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在互联网上有两件事情我认为很难,第一件是把用户的钱放到老板的口袋里,第二件是把你的想法放到老板的脑子里。

很不幸,我工作的大部分时间做的恰好是这两件事,养家糊口,真是不容易啊。

放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费,我肯定当他说笑呢。要知道,互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢?

以我为例,如果我看到一个软件或者服务很不错,但是需要付费的话,我会立即

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失去兴趣。休想从我身上骗得一毛钱。

随着友商同行们的共同努力,付费服务越来越丰富,用户的接受度也慢慢提高。很多服务收的钱其实一点都不贵,而且它们提供了非常非常棒的服务。

虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品,但我觉得付费是对他们努力工作的支持。

那么,如何说服你的用户付费呢?

首先,你得树立起信心:让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了,那神仙都救不了。

其次呢,说服用户付费的主要工作,就是告诉他们付费的理由是什么,比免费更好的理由是什么,持续地用产品和运营去强化这个理由。

慢慢地,付费的人就会慢慢多起来。

这不是漂亮的废话,正确而无用的理论么?

别着急,我这8年的一线经验如果只是这样的话,那也太水了吧。

那么,具体的措施是怎样的?

不少人可能会认为,让用户收费的运营措施,就是做活动,做不同类型的活动,在不同时间点做活动,做一系列的持续性的活动。

然后让看到的人觉得「这东西太超值了,必须得买」,从而完成付费用户数的KPI。这不是我想传达的方式。

我一再强调,运营是基本面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨功夫。做活动的技术含量比较低,人人都能做。

系统性地从基本面做起,技术含量就比较高了。

我把从免费用户到付费用户身份的转变,划分为下面7个阶段:

完全不知道你的产品;知道但没试过;试过了但没有购买;刚购买没多久;买了一段时间,或者反复购买;快到期或者过期没多久;流失;

然后在不同的生命周期里,设计你的运营作战地图。

比如我制作的运营作战地图如下:

看到没有,当我们做完这样一个作战图以后,你的运营工作就系统起来了。哪些针对品牌、哪些针对拉新、哪些针对留存,哪些工作比较充实,哪些是短板。

以我的作战图为例,针对「买了一段时间」的用户做的工作就不够多,所以要想办法补上来。

「刚购买没多久」这块虽然有工作,但是力度不够,效果肯定不好。

每个基本面扎扎实实地覆盖下去,每周、每月、每季度这么持续下去,,这样的运营就是实实在在的真功夫,用户数收入能够持续涨上去的基本面。

相比那些短视重利浮躁肤浅浮夸的方式,这样的运营让我安心睡得着。

所以说真正的运营,看上去往往平淡无奇,没有什么特别之处。坚持一两个月,可能见不出啥效果,可能还不如那些四两拨千斤的营收妙招。

但是三年五载呢?

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