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文章有点长,请耐心读完,肯定不会让你浪费时间。文中推荐了很多经典著作,只读过一部分,同样推荐下。

第一个关键词《长尾》

虽然现在是移动互联时代,兴盛于PC端的互联网理论《长尾》现在看来好像来自恐龙时代的思想,但是我个人的体验和经验来看《长尾》理论依然在移动互联时代有效。这里引用一下雕爷的“王彩玲理论”原文请见:《从王彩玲、YinDao独白、看互联网的长尾人群营销》。如果不想看原文的,我解释一下“王彩玲理论”,就是每个三四线城市都有那么几个文艺女青年,我们姑且都给她们起个名字叫王彩玲。她们都有一颗文艺的心,都非常喜欢先锋的小剧场话剧,但是小剧场这种东西只有北上广这种大城市才有,每次出现非常经典的小剧场话剧的时候,这些来自河南驻马店的,山西吕梁的,湖北麻城,甘肃张掖的王彩玲们会坐着十几个小时火车来到北京流着眼泪去一睹她们朝思暮想期望已久的先锋话剧。如果中国每个城市都有50个王彩玲,那么中国这么多王彩玲汇聚起来就是一个巨大的市场也是一个非常好的生意。因为每个三四线城市不可能都去建立个小剧场去满足这50个王彩玲的需求,哪个傻逼逼的老板在某个三线城市建立个小剧场肯定会饿死,但是互联网的出现使得这些个王彩玲们通过关键词搜索就知道北京什么时候什么地点会有那个牛逼的先锋话剧上演,她们就会千里迢迢的过来买票观看,组织方也可以赚到钱两全其美。

《长尾》理论我自己的解释就是一些非常分散的小众化个性需求通过互联网这个渠道得到汇总最后成为一个相当可观的市场,这个在工业时代是做不到,因为工业时代的信息传播成本非常高。而现在通过百度关键词,互联网视频,微博,社区这些渠道下工夫努力一番就可以把这些小众个性化的人群用几乎很低的成本将他们找到并且建立联系。

微信朋友圈营销也好,还是淘宝开店也好,如果你没有成本优势或者某种产品的垄断优势,你做的产品《长尾》属性不足,不够独特,就会很快被人厌恶,因为你在制造大家都讨厌的信息垃圾,比如朋友圈里搞代购和化妆品的,因为这类产品的大家耳熟能详,并且购买渠道非常便捷,你天天在刷朋友圈爱马仕包包,什么名牌化妆品,不被别人屏蔽才怪。除非你是价格比正规渠道低,否则这个生意是没有办法做的。但是同样的产品你低太多的话,第一你没钱赚,第二别人还认为你是卖假货的,并且低价吸引来的客户都是非常事多和麻烦的,没有忠诚度不说沟通成本也很高。

下面举两个案例方便理解:

说点重口味的,比如网上卖原味的:)就属于长尾属性比较强的,因为卖原味的每个女生是独一无二的,她的粉丝只喜欢她这款,她给喜欢她的粉丝卖她穿过的内衣内裤丝袜。她的粉丝都分布在全国各地某个阴暗的房间里,欲求不满的他们通过网络购买带有自己女神味道的内裤,内衣,丝袜满足自己最渴望的需求,其乐融融,并且粉丝还不砍价,纯粹卖方市场:)

PUA的教泡妞的课程也是非常具备长尾属性的产品,PUA大神们通过专业的社区向在感情世界迷茫的男人们布道,然后用成本极低的方式写文章开YY语音会传播他的理论顺便打广告,然后有小一部分男人觉得某个PUA大神的课程可以解决他的情感问题。再付出几千块钱学费不远万里从各地赶到PUA大神们所在的城市去学习如何追女孩子。现在PUA大神平均月收入在2万以上,很多人在这里逆袭了:)

长尾的市场非常狭小非常利基,大公司去满足这个市场得不偿失,但是小公司个体户在这个里面却可以赚的盆满钵满。

第二个关键词《定位》

《定位》理论由美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特于20世纪70年代提出。里斯和特劳特认为,定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。但是,定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。–摘自百度百科

《定位》理论创立于工业时代,有人说定位理论过时了。但是我自己的体验来看,定位理论并未过时,只是在互联网时代《定位》理论不能单一使用需要和其他策略混合应用才能发挥巨大的威力。《定位》理论最让诟病的是容易给人点子公司的感觉,有一种玩弄词汇游戏的小聪明的鸡贼感。《定位》理论创立的时代是工业化的后期,产品更迭以及颠覆还比较缓慢。到了互联网时代,《定位》理论可能无法完全叫人信服的解释苹果公司的崛起或者微信这种互联网平台产品是怎么出现的,一些成功的企业家和搞技术的人会嘲笑定位理论其实都是些事后诸葛亮的总结,因为有些产品成功有时候是误打误撞而不是事先定位出来的。

《定位》理论我自己理解不是一个营销概念而是一个思维方法论,比如你,或者你的公司在别人的心里是一个什么的样的印象,这种印象在这个时代事关一个人的成功。我和刘念在知乎就被定位了,刘念是“情感大师,蛋糕店老板”,虽说他还做高级定制男装但是从舆情收集来看这个身份不如前者更有名。而我是“懂大客户销售的,搞骑马培训旅游的:)”再举几个知乎大神的例子,@eno-one在视觉和设计上给大家非常清晰的定位,@高科搞跑酷的也定位了,@波旬搞市场营销的也定位了,@朱炫写鸡汤和魔幻文字的定位,@田浩写警察和犯罪的故事都是精确定位了,@恶魔的奶爸教英语的定位,@梁边妖搞编剧的定位,但是其余几万粉丝的大神大家对他们有何清晰的印象?

在职场里,你的老板对你有一个印象他觉得你是可造之材那么假以时日你肯定能升官,如果你的老板认为你是一个唯唯诺诺的鸡肋型人物,那么你就是个炮灰的命。客户眼里你代表的产品是一个三线品牌,你做起销售来会非常吃力,如果你跑到一个对这个品类里品牌概念还很模糊的客户那里去,你做起销售就相对轻松。我在联想的时候服务器的销售非常困难,油水多的大客户都选择IBM.HP.DELL服务器,甚至在重庆的政教行业客户认为曙光服务器都比联想的服务器好我们做服务器做的非常苦。为了完成任务我花了很多功夫找那些很多年没有采购过服务器的客户和对服务器的品牌不熟悉的什么小中专,高中客户去卖服务器。虽然比较苦,而且亩产量也低,但是有效的避开了那些在客户脑海里有了美誉度的品牌,相对的拿单子也比较容易。反例,我进了三星大客户部,三星根本没有像样的适合做大客户的企业级产品,进去了叫我们卖什么打印机,笔记本,平板电脑,尤其是打印机考核还很重。但是三星打印机在客户那里是个什么印象?客户的脑海里打印机第一品牌是HP,除此之外日本的一些品牌,先不说三星公司的业务体系对大客户几乎就没有什么支持,流程上全是阻力不说。光这个模糊的定位就把我们这些SALES在客户和渠道端前面一筹莫展,我们卖打印机除了杀低价就是杀低价。什么?去给客户讲产品功能和定位?别搞笑了,现在哪个客户有闲心听你讲这个破玩意。

情场上,如果哪个女神心里定位你靠近她的目的就是想上她,你也没机会了。哪个女神心中定位你是一个不成熟的男人,你也没机会了。哪个女神觉得你成熟稳重幽默有趣,你有大大的机会。

回到商业领域里,凉茶领域你记住了王老吉,虽然你不介意喝加多宝。有了淘宝天猫的幕后支持,雕爷的阿芙精油在天猫天天喊着“阿芙就是精油”给所有的对在精油这个品类没有建立品牌印象的消费者不断洗脑,并且取得了非常巨大的效果。没有阿芙精油商业上的成功我们今天是见不到“雕爷牛腩”的。还有一个大家值得注意的案例,就是一个淘品牌“绽放”,这个“绽放”细分出一个品l类就是“旅行女装”,其实任何衣服都可以旅行时候穿,但是偏偏人家自己给自己定义出一个“旅行女装”的品类,成功的自己给自己做了个品类里第一品牌。

我们的创业,如果不能围绕在我们目标客户群的脑海里有一个清晰的定位,我们将做的很苦逼。因为你总是被别人拿去做比较,别人总是问你家和别家比有何优势,其实现在大部分产品同质化严重有个毛的巨大差异,无非就是别人的心目中对某些品类里的品牌先入为主了。当你找到一个细分领域尚无在你客户心中还没有强势的品牌印象或者在你目标客户里还没有特别有名的品牌时候,你可以认真考虑去狠狠的干一把说不定可以做出些名堂出来。当你真的在某个领域成为口碑不错的第一品牌的时候,下次有人问你,你家产品跟别家比有何优势,你回敬他一句FUCK你的优势,爱买不买。

第三个关键词《蓝海战略》

《蓝海战略》这本书我2003年就看过了,当时觉得自己读懂了这本书,以为是一本讲述如何“寻找一个好的市场”的方法论。现在看来我当时根本没看懂,当时我还是个学生,这样的理解实在是太低级了。所以说有些书啊,得经历一些事要具备一些体验才看得懂。

帮助我看懂《蓝海战略》这本书的人是雕爷,他的《MBA教不了你的创富课》真是本非常非常好看的书,读罢他的书我才真正理解了《蓝海战略》,通过增加,减少,剔除,创新重新塑造价值链。

这节我不展开讲,在雕爷的文章里以及他的书里经常提到,大家感兴趣的自己去搜索感悟。

我把我认为精彩的部分拿出来给大家分享。

比如雕爷牛腩只有12道菜品,这个就是一个非常经典的减少策略,因为很多餐厅提供给客户很多道菜品,相应的供应链的管理难度就加大,因为大部分菜品很多客人永远点不到或者点到的客人很少,这样用不掉的食材就会浪费,处理这些用不掉的食材都是成本。而雕爷的12道菜品相对应的供应链的负担比较轻,并且每个季度更新菜谱也会重新引起食客的好奇产生源源不断的回头客流。

再比如雕爷的“阿芙精油”除了定位做到的好,“阿芙精油”的开创的赠送小礼品买精油送鼠标垫啊棉签啊给客户写感谢信之类的创新笼络客户人心获得客户忠诚度,现在都成了淘宝商家标配销售策略了。这就是典型的增加策略。

《蓝海战略》的增加,减少,剔除,创新重新塑造价值链这个思维方法论值得我们这些创业的人不断的去玩味,对我们做出独一无二的产品和服务有非常大的启发。

第四个关键词三体的“降维攻击”

《三体》我没看过,但是在微博上知道了“将维攻击”这个概念后特意的去研究了一下,我表示很吃惊,这个和我一直鼓吹的跨界营销和混搭很类似。请大家自己去百度啥叫降维攻击。

在我的成为一个网络红人需要哪些可行的步骤?,里面提过我是如何在知乎情感领域跟刘念大神争夺眼球和粉丝的:刘念是知乎情感领域男性作家里的第一品牌,并且他文笔优美非常幽默善于从人性人心的角度去写两性关系而我根本没那个他那个水平,如果我也照猫画虎去模仿他我就傻逼了。但是如果我换个纬度跟刘念竞争呢?我从男人该怎么穿衣服最有效去吸引女生的角度去写,从如布置自己的房间去吸引女生角度写,从实践的角度而不是内心建设和话术的角度去写情感类的回答刘念根本没有办法和我竞争:),从反馈的效果看我这个策略取得了非常不错的效果,至少给我带来了一万的关注量。

日本有个军事漫画家叫小林源文,一直画很小众的军事题材漫画,并且画风也并不讨好读者。但是他这么一部叫作品叫大家一下知道他的。叫做《猫屎一号》,故事内容都是越战,阿富汗战争,英阿马岛之战和海湾战争,这些故事我小学六年级就耳熟能详了,但是他把里面的士兵全部画成可爱的小动物,美国兵都是兔子,中国人是大熊猫,俄罗斯人是熊,阿拉伯人都是骆驼,英国是老鼠,越南人是猫咪,重新跨界混搭了降维攻击了。这种降维攻击在动画片和军事题材的电影漫画独树一帜的争取观众。

我们屌丝如何逆袭?如果你和大块头们在他们擅长的领域抢饭吃你就永无出头之日,有个哥们总是好奇我为何不干大客户经理,自己跑来搞什么自媒体写文字搞骑马旅游。真实的情况是我看到干IT行业大客户领域最好的黄金时代已经过了,如果我是在2000到2008年时候就是开始干大客户销售的话,也许我已经赚了很多钱了。为什么这么说,那个时间段国家在IT建设方面投入刚刚开始,客户相对的都是第一次进行IT相关的建设和投资相对比较单纯(好忽悠),客户对产品和方案也不熟悉,各个厂家的销售也没把客户培育的精的跟猴一样,所有的产品价格也不透明,招投标的空子比现在要多,无论做厂家的销售还是做代理商的销售可以找的猫腻比现在多多了,很多IT行业的代理商老板都是当年穷逼屌丝,赶上了那个时代好一下逆袭了现在开着宝马牧马人泡妞打牌了。我记得有一个联想的客户经理赶上了那个好年景了,离开联想的时候立马买了路虎发现者3。现在谁进入联想去干几年大客户能买的起路虎,哼!能把业绩完成拿点奖金,然后再单子上扣点小钱买个普通的房子买个普通的车子就不错了。如果我现在还在厂家或者商家那里苦逼逼的去抢项目陪喝酒讲方案,在这些人的已经建立好优势的维度展开竞争,我就等着35岁以后老了干不动了没人雇佣了,我就回家喝西北风去吧!

再补充个我干大客户销售时候用的降维度攻击

我在读《野蛮生长》的时候读到,冯仑说过如果两个男人在一起旅游啊,到别的地方去玩个两三天,那么这两个男人的关系会达到自然时间中相当于5年的关系。

我在联想做大客户经理的时候把这个洞察应用到做客户关系领域,除了陪客户唱歌桑拿,最爱干的两件事就是带客户去旅游和打真人CS,一般这个两个邀约请求比请客户吃饭和唱歌好使,因为客户不缺吃饭和唱歌,但是对旅游和真人CS以及其他的时髦的竞技类的活动还是很感兴趣的毕竟玩的人少。

这个带客户旅游必须是只带一到两个客户。我一般喜欢带客户去联想工厂参观,联想的资源还是很丰富的,我可以定一台奥迪A6带着客户去参观联想的工厂,看看PC的生产线和联想的发展史,然后我带客户去德云社听相声,晚上带着客户在路边光个大膀子吃烤串喝啤酒。在北京这个异乡,这个客户就不是重庆的什么科长,主任了,这个陌生城市大家产生了一种依赖和熟悉的感觉,我把他从他熟悉的维度带入到我擅长的维度去做关系。凡是我这么做过的客户,一般项目都是有话直说,好办的狠。

另外还有带客户打真人CS,穿上迷彩拿上枪,大家都是士兵。平时你的是端着的客户,到了战场你要不是我的敌人要不是我的战友,是我的敌人我不管你是什么主任还是科长,一枪把你的干死。从白天打倒天黑,晚上大家一起吃烤羊喝啤酒一身臭汗,都是男人一起聊女人说段子。客户从他熟悉的维度又被带入你熟悉的维度。事后拜访客户,明显的好说话的多。我统计过一次真人CS可以打出几百万的商机出来

后来我发现重庆有马术俱乐部,原本打算用这种高端和刺激性并存游戏去做些高端客户的关系,但是我各种原因从联想辞职了,这个理想没有实现:

第五个关键词一切行业都是娱乐行业《商业秀》

这个方法论和粉丝经济有关,周鸿祎曾经推荐过《商业秀》这本书。不过这本书现在没有卖的了,我买的是影印版并且因为翻译的不好实在读不下去,这本书也不买也不用读,但是有必须要知道里面的核心。

我们可以抬头看看在这个移动互联时代周围发生了什么。所有IT公司的掌门人一个个上蹿下跳的跟娱乐明星一样,比如马云,一会西湖论剑,一会去和李一修道,一会去看王林变蛇。周鸿祎和腾讯的3Q大战很多人是当热闹在看,罗永浩通过说相声卖手

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机,雷军操着湖北普通话向粉丝们说“屌不屌”。看看工业时代的巨头们,张瑞敏,李东生们一个个正襟危坐表情严肃,产业报国实业兴邦是那个时代的口号,现在别说90后对这些不买账,80后都听的不耐烦了。

我举点身边的例子吧,如果你是一个普通人,你开一个淘宝店卖东西,你如何进行销售?第一除了你亲戚朋友谁知道你的店啊?买流量?太贵!到处混群混论坛发广告贴?被人踢。你如何获得大量的成本低的流量?

举个例子,关注PUA的人都知道一个叫ayawawa的人,微博上专门大谈特谈情感话题,她自己也写关于情感方面的书。这些书大部分人都不知道,但是这个不重要,这些书帮助粉丝对她的崇拜和认同就够了。ayawawa是按网络红人的打法进行布局的,自己各自活动和言论吸引粉丝。她靠什么赚钱?开淘宝店卖化妆品啊!2012年我和刘念在北京遇到过她,刘念和她聊天问她生意做的怎么样,她悄悄说了一个数字把我吓了一跳,具体数字我就不讲了,反正她已经是人生的赢家了。

再讲一个电竞行业的例子,小智。小智是《英雄联盟》的游戏解说,为了研究他我去听了他的一期节目,基本上就是东北单口相声。节目每次开始都是在东拉西扯社会热点加调侃并且还有大量的荤段子,然后等双方快开战了然后说“等等,不说了!要开打了”打完继续说项目。他的这种风格吸引了大量的粉丝,把一个非常专业的电竞游戏节目在他那里打造成大众都能接受娱乐节目,他现基本上和一个娱乐明星差不多的,在一个有上千万人关注的《英雄联盟》的世界里,他是那个世界的最有名气的人。当然,他也是开淘宝店的,感兴趣的去他淘宝店去看看,帮他算算他大概能赚多少钱

这5大方法论,涵盖了从目标市场,战略定位,产品设计,竞争策略,以及客户吸引方面提供对我而言提供了接地气的解决方案。这个5大方法不一定成就一个类似阿里巴巴,百度伟大的公司,但是干一个基于互联网创业的小而美的生意这5大方法论足够用了。

我纽约老李这次的创业就是采用了这个5大方法论综合运用,具体如何运用的,聪明的读者自己去发现。我会在明年创业一周年的时候,把我这5大方法论是怎么运用到自己创业里的公布出来。

给我启发过的看完和没看完的书籍,《蓝海战略》《长尾理论》《定位》《商战》《22条商规》《MBA教不了你的创富课》《美第奇效应》《商业秀》《三体》

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